访谈

专访联想副总裁夏立:农村市场投入很划算

字号+ 作者:winsensor 来源:winsen传感王 2016-03-29 10:42 我要评论( )

3月5日消息,在联想集团发布电脑下乡计划后,联想集团副总裁兼中国区总经理夏立接受了网易科技专访。夏立表示,作为农村PC市场的先行者,联想持续多年的投入很划算,先投资会先获得回报。 早在2004年,联想就开始开拓农村市

3月5日消息,在联想集团发布“电脑下乡”计划后,联想集团副总裁兼中国区总经理夏立接受了网易科技专访。夏立表示,作为农村PC市场的先行者,联想持续多年的投入很划算,先投资会先获得回报。
 
早在2004年,联想就开始开拓农村市场。当时计划以3年为一个周期,通过9年的努力,培育出年销售量1000万台的农村市场规模。
 
在电脑下乡之前,联想就已经吸引了上游合作伙伴及电信运营商等其他相关行业一起投资和培育农村市场。夏立认为,在国家“家电下乡”的推动下,这个市场会成长地更快。
 
据第三方数据显示,目前联想在县级及以下市场份额为42.4%。“当然作为先发者,联想希望能够在中间获得最大的份额。”
 
夏立称,联想产品设计工程师和业务推广人员常年在不同地区和典型城市跑,花很多时间与农村市场用户交流,一个问题一个问题地解决。“我可以非常自信地讲我们比他们更了解农村用户,没有这些东西,单纯靠价格肯定是不行的。”
 
对于未来的挑战,夏立认为关键在于如何满足农村用户不断变化和升级的需求,“这是一个很现实的挑战,我们每年都要问自己,是否能够提供给客户更多的价值。”
 
IDC预计,电脑下乡会给PC行业带来150台的销售增量,对此夏立没有给出电脑下乡拉动联想电脑销售的具体数字,而是称在联想新财年中,电脑下乡是一个重要的驱动因素,对未来的收益很有帮助。(牛千)
 
以下为访谈实录:
 
网易科技:昨天联想启动了电脑下乡计划,联想是从什么时候开始准备电脑下乡的?
 
夏立:2004年开始联想就已经开始了农村的破冰之旅,圆梦计划。基本上三年一个周期,我们希望通过持续的努力来做。当时预期九年三个阶段,能够让这个市场形成每年销售一千万电脑的市场规模。当然作为先发者、积极的始作俑者,我们希望能够在中间获得最大的份额。
 
应该说通过四五年的耕耘取得的收获还是非常大的。从这个角度上来说,我们准备了相当多的东西来做相应的全新的市场开发的计划,从这次的家电下乡开始,到“电脑下乡”。这个项目开展以后,我们认为这是一个非常非常好的政策,借这个东风,借风出海,能够加速这个市场开拓的进程。
 
网易科技:在电脑下乡计划推出之前,联想在农村市场的布局到什么程度呢?
 
夏立:基本上这四年多,我们在农村市场品牌知晓度、购买产品的指名率都是非常高了,所以说所有的投资回报是非常好的,业务规模也是非常好的。
 
网易科技:以前联想有多少投资在农村市场呢?
 
夏立:举个例子吧,去年我们有个活动叫做“奥运千县行”,为农民提供电脑培训服务,开展各种各样形式的活动。我们的目标是,每三年都要有超过500万户左右的客户能够接触到我们宣传和推广的内容,像这样对整个农村市场是投入,持续不断地投了好几年。
 
这个投入一开始只是联想自己去投,后来变成了我们上游合作伙伴和我们一起投,现在大家发现同行业、甚至跨行业,比如说电信行业,大家共同投。市场中也是,原先只有联想一家,做得也不是很大,现在联想做得很大,其他家也有了。现在家电下乡的暖风一吹起来,这个市场成长会更快。所以从这个角度来说,我们持续多年的投入还是很划算的。
 
网易科技:有时候会不会觉得很吃亏呢,以前更多只是联想在投入和培育农村市场?
 
夏立:先投资会先获取回报,你先干了在这个市场的回报会很稳定。
 
网易科技:这次针对电脑下乡,联想有哪些更大的动作?
 
夏立:刚才说到,我们是有一个三年计划的,现在是三年的第二个阶段。原先有一个计划,我们现在是按步就班的在推进。现在来说,国家有了电脑下乡的政策,我们相信这会加速该市场的成长和启动。
 
今年来说,我们的计划也做了相应的调整。比如在渠道的覆盖上,今年会加速覆盖进程。在村乡这些级别的市场,大概到今年年底会达到50%-60%的覆盖率,超过我们往年的计划。第二,在产品的更新换代上也会比较快,产品的后续开发我们还会不断的投入。
 
网易科技:联想下乡电脑包含9款台式机、5款笔记本、1款一体机。据我了解,联想一体机其实还没有上市,为什么会想到把一体机也送下乡呢?
 
夏立:这当中有两件事非常有意思。一体机应该说是市场上全新的产品形态,从我们过往的经验来说,南方一些先进的城镇对新产品的接受是非常快的,并非像我们想象的农村都买最低端的产品,他们是可以和大城市同步接受最新的技术和产品的。应该说,我们要给农村用户提供这样一个选择的机会,这是第一个想法。
 
第二,一体机这个产品我们相信市场接受度会很好。在其他的市场上,一体机一般是在高端市场来做的,这次我们是会从全线来配置一体机的产品,这样给全市场的客户选择余地很大。
 
网易科技:9款台式机、5款笔记本、1款一体机,这些下乡产品当时是怎么讨论确定下来的呢?
 
夏立:这个问题特别好。其实以前联想所有类的产品,特别是消费类的产品,从2004年开始,在新产品开发上都已经有农村这方面的稳定的准备了。这次“电脑下乡”的产品完全是基于我们多年开发的积累和产品准备来提供的。当然,相对来说我们产品准备是非常充分的。
网易科技:电脑下乡最高限价3500元,很多人的第一反应都是,下乡电脑肯定不是好产品,您怎么看待?
 
夏立:我觉得这可以从两方面来看。一方面,从主流产品来说,2000-4000元这个价位区间中,基本上可以覆盖通用设备的基本性能。我买一台PC回家,可以用于生活、交流、学习和沟通。在这次提供到农村市场的产品中,还包括专门对农村用户定制的,像“致富通”、“网校”这些我们已经非常认可的能够提供实用价值的应用和设置。在这样的基础上,下一步并不是产品的价格高低来定义产品的好坏,而是说你对IT产品了解后,对这个产品的需求更加清晰所带来的选择。
 
比如我是做科研的,我对产品计算能力要求非常高,我花2000元买一个基本的本是满足不了需求的,花3999元买一台电脑也满足不了我的需求,我需要顶级运算的产品,我就要花2万或者是3万。还有的用户需要特别时尚的本,超轻薄或者是特别漂亮,那么在设计这个产品的内部结构上就要考虑成本,这样的产品价格相对比较高。
 
在农村来说,有一个基础应用层面,但是目前多样化选择程度相对比较单一,还没有特别显现出多样化选择产品的需求。随着时间的推移,就会慢慢的显示出来。比如我们推动的一体机,在中心城市和不同级别的市场上都可以买到,这样大家会有一个比对,意味着向更高、更多样化的产品上延展也是可以的,这样不是单一以价格来定义产品,而是以应用范围和多样化来定义产品才更合理。
 
网易科技:联想下乡电脑中预装了很多的软件,这块是和其他厂商合作吗?
 
夏立:非常对,其实我们是提供内容服务的,像我们在四级城市、五级城市,以及面对不同的细分市场、大客户市场都有相应的合作伙伴提供相应的应用服务。通过联想的产品,有更多业界的合作伙伴加入到这个阵营中,能够使解决方案更加适应农村用户的需求,这是我们联盟的策略。随着这个策略的实施,会带动整个IT产业链的发展,受益的也是我们终端客户。
 
网易科技:软件服务资金投入是谁来投资?
 
夏立:这块市场给我们大家带来了回报,大家都会去投。比如说有一些基础应用的软件的内容,比如致富通中有很多适农的信息,这种整合信息肯定要投入精力,但是这种信息的整合带来的传播效应可以给我们的开发商带来很好的收益,他们会做这样的事情。目前来看这方面的资源是非常丰富的,这样的空间还是很广泛的。
 
网易科技:现在的“电脑下乡”是一个热点,媒体也都很关注。不知道在联想内部,柳总、元庆和绍鹏他们对电脑下乡是什么样的期望?
 
夏立:这是大家非常关注的焦点,也是我们这一财年非常重视的大项目。就绍鹏本人来说,去年8月2日我们开展的第二期家电下乡的启动仪式,绍鹏亲自来致辞。“电脑下乡”对我们未来收益会有很大的帮助,大家都很关注。
 
网易科技:其实在农村开店,运营成本是要高于城市的,每台电脑的成本也就会高于城市,电脑下乡又存在着最高限价,这会不会影响到厂商的利润?
 
夏立:现在改观很大了。其实我们到县乡镇去看看,农村在这些年中进步和变化是非常快的,这也是国家进步在农村的具体表现。农村整个IT环境、信息化应用环境慢慢开始在变化了。前几年可能有你说的这个问题,但是现在实施了“电脑下乡”,我们的渠道布在那里。以前在04、05年我们开发市场的时候这些问题是很大的。那个时候我们做了很多的是在集市上设点(因为有农户赶集的行为),和相应的村管理机构合作,包括和农药、种子、化肥这样的供应渠道合作,能够以低成本把相应的产品信息提供到用户手上。
 
现在的情况不同,交通比原来越来越便利。我们还有记录,有农户用毛驴把我们的产品拉回自己的村子里去,现在不用了。为了鼓励我们的渠道有更好的积极性做这件事,我们会给渠道一些更多的投入,让大家能够抵消相应的付出。比如让我们的渠道有更好的积极性,我们提供了更好的培训、服务投资,确保他们相应的收益。
 
从另外一个角度来讲,其实渠道深入到农村市场时,大家的预期和整个资金控制也是要比在一到三级城市或者是更高级别城市开拓上资金更节省,大家对成本和费用的管理更仔细,这块也是通过管理要效益。
 
所以整个环境来说都是在朝着更好的方向发展,毕竟销量大了所有的情况都会好。
 
网易科技:在电脑下乡计划中,联想计划在未来三年建7800个销售网点?
 
夏立:一方面是我们自建,一方面还有很多的结合店,比如和电信网络的合作,也有刚才我所说到的一些村级管理单位、服务单位的合作,包括原先一些产品供应链的结合,这块都会成为我们重要的结合点。
 
网易科技:具体的合作形式是什么呢?
 
夏立:这会有不同的类型。比如我是一家宽带网络运营商提供网络接入服务,在我的营业点中,一个是要让你们看到宽带带来的价值是什么,第二个需要一个产品来对接,这个时候我们只要有政策,产品展示有,如果它也可以销售,这样就结合到一块了。
 
另外,通过村委会更多是宣传和示范,甚至是培训。由村委会召集组织相应的培训,让感兴趣的人都来我们的经销点,大家共同做一个培训课程。这样让大家和产品、技术能够有一个面对面直接的体验,这样回去之后就会形成全新的局面。不同的合作都有自己的价值,看我们如何来结合得更好。
 
网易科技:联想与电信运营商合作的营业网点比例有多大?
 
夏立:这个我们目前在快速往前推,没有设定一个比例。
 
网易科技:借助别人的渠道,卖电脑比较容易,但是服务这块怎么办?
 
夏立:我们的服务分成两类,一类是指按照国家要求提供的免费咨询服务,比如说机器不会用了,或者是出现问题,我们店面都会提供大量的免费服务。在一些交叉的渠道中,这方面的能力也都是有的。第二类是维修服务,如果确实是设备出现故障应该怎么服务。联想在这方面是从2000年开始彻底把销售网络和服务网络剥离开了,在出现问题的情况下,现在我们所有的维修服务网络也是和我们销售网络的拓展完全配套了,我们要保证网络能够覆盖到60%的区域,出现任何一个问题的话,维修网络也要跟得上,这样才去做这个点,而不只是去销售,是配套在走的。
 
服务的网点都是联想的授权维修站,或者是在联想统一管理的运营服务体系,销售我们是有结合的点。如果客户出现服务上的问题,通过任何一个渠道都可以直接接触到联想的厂家来保证服务,这也是联想服务非常不同的地方。任何一名客户,无论是在农村还是在一到三级城市,设备出现问题直接接触到的是联想,所有的维修过程中的环节都在我们的系统中可查询。
 
网易科技:电脑下乡是否会引发一些价格战的问题?
 
夏立:价格战比一三级市场还要凶猛,我们充分接触过这样的问题。
 
网易科技:和其他的厂商相比,联想要怎么竞争呢?
 
夏立:我们可以非常自信的讲,我们比他们更了解农村的客户。2004年开始我们就开始设立相应的产品,有很多的应用提供到客户那儿去,客户不见得能接受,有很多服务,提供到客户那去,客户能否接受?昨天我们讲到一个很具体的例子,用户说自己的机器不动了,没有反应,我们客服说,请问您的桌面提示的信息有没有?客户说,我的桌面只有一杯茶。大家可以听出来,在这个行业没有专业行业术语的理解下,是无法提供服务的。所以即便是提供一个服务,也要有一个专业的过程。所以从产品的提供、服务的提供,这些方面都需要整合成一个统一的提供给客户的价值,这样市场的领先性才能体现出来。没有这些东西,单纯靠价格肯定是不行的。
 
原先我们做过统计,农村设备采购中,大家对于有用的、好的产品来说是值得投资的,农民也是愿意投资的,不过你千万不要提供农民用不上的东西。从我们2004年的调研一直到今年来看,用户对于性价比,对于性能的关注程度越来越高,并不是单一的价位段的问题。
 
网易科技:对联想来说,“电脑下乡”有没有一些困难或者是挑战?
 
夏立:如果说挑战,一个高速成长和发展的市场要求我们不断的挑战自己。刚才讲到了2004年我们提供给农村的产品,拿到今天来看肯定是不行了。2005年、2006年、2007年再往后展望三年,我们的产品肯定还要做很大的变化,才能适应高速变化和成长的市场的需求。未来来说,依然是谁更了解最终客户的需求,谁才能在市场中有更好的发展。
 
在这个过程中,像我们产品设计工程师、业务推广人员都是常年在不同地区、典型的市场中不断的跑,花很多的时间在农村市场中和他们交流,问他们在使用产品过程中遇到的问题,一个问题一个问题的在找。所以在这些地方我们是持续不断的投入,而且我们希望从某种程度上当客户需求不断变化时,我们能够抓得住,这是非常有挑战的。所以即使是我们最强的地方,我们也希望能够变得与时俱进,不断的发展,这是一个很现实的挑战,我们每年都要问自己,是否能够提供给客户更多的价值。
 
网易科技:您觉得“电脑下乡”对联想,能够拉动多大的销量?
 
夏立:其实我们认为,“电脑下乡”也好,我们原先的“圆梦计划”都是我们达成年度销售目标的重要保障。今年来说,我们财年是从4月1日开始,我们所有的任务达成计划,“电脑下乡”是一个很重要的驱动因素。
 
网易科技:我们看到IDC最新的预测,2010年的时候,中国的PC市场将会反弹,但是2009年将是最艰难的一年,出货量仅增长3%。您怎么看待今年的PC市场?
 
夏立:我们对整个PC市场的发展很有信心。就像我们不去测量股市大底在哪里一样,我们也不会去测量市场好还是不好,我们更看重的是自身如何保持长期稳定的增长,这是我们在中国区很重要的一件事。2009财年,我们还是很有信心的。
 
网易科技:谢谢夏总。

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